こんな営業マンから買ってはいけない!

こんな営業マンから買ってはいけない!

春の恩智川・東花園

お金を出して何か物を買う場合に、営業マンから説明を受けるのですが、相手はお客の知識を測って必要以上の機能があるオーバスペックな高い商品を買わせようとします。

一番の卑劣な手法は、「貴方にとってとか御社にとって最適な提案だ」だと言うのです。

何かを売るときに、「この商品が貴方にとって必要で最適なものです」と説明し、「この商品を買えば、業務が効率化しコストが削減され、問題が解決される」と説明します。

きっと多くの人がこのように言われると、思わず欲しくなるのですが、

ちょっとお待ちください!

この営業マンが言っている、「業務の効率ができる」ってどういうことか具体的に確認をしてください。現在の貴方の仕事で効率化ができずに“”困っている””事は何で、それがどのようにその商品をどのように使えば効率化するのか確認しましょう。そしてその方法にはその商品でしかできないのか考え確認しましょう。またそれをその提案している営業マンに説明して貰うのが良いでしょう。

このような売り込み営業は、必ず商品が先にあります。

 「問題が解決」というキーワードも再確認します。この仕事上の問題点は、あなたが思っている問題点ですか?
それとも、営業マンが指摘した問題点ですか、もしそうであれば、営業マンが指摘した問題点は、本当なのか、第三者に確認しましょう。友人でも知人でも同業者でも良いです。もし他の方法でもできるならそれにこした越したことは無いです。

営業マンには、その商品でしかその問題点を解決できない理由を説明して貰いましょう。

必要以上の機能を排除するために、提案された内容で、今できていないで困っているのか困っていないのかが判断基準です。困っていない事にお金をかける必要はありません。

やりたいができなかったり、他の方法で行っていた事ができるなら購入する価値があります。

簡単な、判断方法

この商品を購入(導入)すれば、○○ができます。、○○が無くなります。商品を購入すれば・・・はだましのテクニックです。御社の問題点は○○ですね。それを解決するためには、このような商品があります。など現状から解決策とし商品を提案するのが、本当に相手が客のニーズを理解した提案と考えられます。

商品を先の提案する営業マンは客のニーズより自社の売りたい商品を提案します。

自動車で見て見ると、家族連れで来店した客に、一番人気のセダンを説明する営業マンや客が乗ってきた自動車を見て判断する営業マンなど様々です。

優秀な営業マンなら、まず来店者と話を行い、車に対する考えや使い道、運転者,家族構成など情報収集から入ります。両親と同居や大家族ならミニバン、核家族ならセダン、家族に運転が未熟な人がいるならkカー等分類するでしょう。

とあるカーディーラの営業マンに聞いたことがありますが、来店者が乗っている車による判断でも人によって様々です。

私もかつて嫌な目に遭っています。マツダのファミリアから、始めて高級車に乗り換えようと、頭金として現金100万を持ち予算300万ぐらいで考え、車種も決めてT車の販売店に行った時に、最初に応対に出た若い営業マンに現在の車を聞かれマツダ・ファミリアだと応えると、提案してきたのがカローラでした。また下取りは無し、廃車費用が必要と言われてしまった。ちなみにファミリアは5年でした。非常に残念な気持ちになりましたが、欲しい車のためにぐっと我慢して、話を続けようとしたときに、お店に古いクラウンに乗った老齢な方がお店には行ってきました。その若い営業マンは、申し訳ありませんと言って、その老人の所に走って行き営業を始めました。私はしばらく待っていたのですが、結局このご誰も声をかけて貰えず。店を出てマツダへ向かいました。結果的にマツダでユーノス800を現金で購入しました。

T車の営業マンは、マツダのファミリアで来店した私を商売にならない客と判断したようです。

一般的に注意する必要がある営業マン

  • 声が大きい
  • マナーが悪い
  • なれなれしい
  • 他社の悪口を言う
  • 他の商品の悪いことを言う
  • 自分が客思いだと言う
  • 購入すると、来なくなる
  • 判を押したのは自分だと、無理に売っていないと言う
  • 売っている商品知識が無い
  • 専門用語を使う
  • みんな使ってるという
  • 使わない人はダメだと決めつけている
  • 新製品ばかりを勧める
  • 新製品が出ると買い換えを勧める

 

 

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